מיומנות 8 מתוך 10
לזהות כן מזויף
"נשמע מעולה" מהיר הוא הרבה פעמים סתם סוף שיחה. לבדוק אותו.
לשמוע דוגמה
משפט אחד של לקוח, ואחריו תשובה חזקה.
לקוח
"כן, זה מתאים לי. אני אחזור אליך."
תשובה חזקה
"יופי שזה מתאים. איך תחליט, ומי עוד משפיע?"
מה זה
כן מזויף הוא "כן, נראה טוב, שלח לי" רך וקל, שלא עולה ללקוח כלום להגיד. מזהים אותו, ואז שואלים איך זה יקרה באמת.
למה זה עובד
אנשים אומרים כן כדי לסיים את השיחה או להימנע מרגע לא נעים. מאחורי כן אמיתי יש תוכנית: מי, מתי, ומה יכול להשתבש. כששואלים איך זה יעבוד אצלו, כן אמיתי עונה בקלות, וכן מזויף משתתק.
איך עושים את זה
- לשמוע את הכן, בלי לחגוג. לשאול את עצמכם: הוא אמר לי איך?
- לשאול שאלת מה או איך על הביצוע, כמו "איך זה יעבוד אצלך?" או "מה יכול להפריע?"
- בעסקה ארוכה, לקבל את ההסכמה ב-3 ניסוחים שונים במהלך השיחה.
למה לשים לב
- להגיד "מעולה!" ולהמשיך הלאה. ככה נועלים כן שעוד לא אמיתי.
- לשאול "אתה בטוח?". הוא פשוט יגיד שוב כן.
- לבדוק את הכן בלחץ. צריך להישאר קלילים וסקרנים.
דוגמאות
לקוח: "כן, זה מתאים לי. אני אחזור אליך."
חלש
"מעולה! אחזור אליך ביום ראשון."
הכן מתקבל כמו שהוא, והתוכנית היא לרדוף אחריו אחר כך.
חזק ✓
"יופי שזה מתאים. איך תחליט, ומי עוד משפיע?"
שאלת איך מראה אם יש תוכנית מאחורי הכן.
עוד שתי דוגמאות
לקוח: "נשמע טוב. פשוט תשלח לי."
חלש
"מצוין, אשלח עכשיו."
ממהרים לבצע כן שאף אחד לא בדק.
חזק ✓
"לפני שאשלח, מה יכול להפריע אצלך?"
הוא מוזמן לנקוב במכשול האמיתי לפני שזה כואב.
לקוח: "טוב, אני בפנים. יאללה."
חלש
"אדיר! אכין את הניירת היום!"
ערימה של התלהבות, ואף בדיקה אם הוא מתכוון לזה.
חזק ✓
"טוב. איך זה יקרה בפועל אצלך, צעד אחר צעד?"
הבקשה היא לתוכנית, אז כן מזויף נחשף.
תורכם
הוא הרגע אמר כן רך. לבדוק אותו בשאלת מה או איך. עונים בקול, או מקלידים. כל תשובה מקבלת ציון תוך שניות.
ועכשיו: שיחות אמיתיות
שיחה של דקה או שתיים עם מוטי, דני או רועי. הוא ייתן לכם בערך חמש הזדמנויות לתרגל את המיומנות: לזהות כן מזויף. בכל פעם שזה עובד הוא נרגע ומספר עוד. בסוף תראו כל רגע בשיחה, עם ציון ועם התשובה שלו.
דני
בטח, נשמע בסדר
הוא אומר כן כדי לסיים עם אנשי מכירות. העסקה על הבובקט לא זזה. לבדוק כל כן קל בשאלת איך או מה.
מוטי
כן קל על הניירת
הוא מסכים לכל דבר בעסקה על המעמיס הזחלי, אבל בעבר הכן הקל שלו לא הוביל לשום מקום. לבדוק כל כן בשאלת איך או מה על הביצוע.
רועי
כן, לגמרי איתך
הוא מתלהב מהמעמיס הקטן ומבטיח להחזיר את ההסכם השבוע, אבל אף פעם לא עשה את זה. לבדוק כל כן.