מיומנות 9 מתוך 10
לעמוד על המחיר
כשהוא לוחץ על המחיר, לא מתמקחים נגד עצמכם.
לשמוע דוגמה
משפט אחד של לקוח, ואחריו תשובה חזקה.
לקוח
"תוריד כמה אלפים ואני קונה היום."
תשובה חזקה
"נשמע שהמחיר הוא הדבר האחרון שעומד בדרך. איך אני עושה את זה?"
מה זה
כשלקוח לוחץ על המחיר, נשארים רגועים והמספר נשאר במקום. לא מציעים מחיר נמוך יותר לפני שהוא נתן משהו בתמורה.
למה זה עובד
כל פעם שמורידים מחיר מיוזמתכם, מלמדים אותו שלחץ עובד. עמידה רגועה גורמת לו להסביר או לתת משהו בחזרה. זאת לא עקשנות. ככה העסקה נשארת הוגנת לשני הצדדים.
איך עושים את זה
- לשתוק לרגע. לא למהר למלא את השקט במספר זול יותר.
- לתת שם ללחץ ("נשמע שהמספר הוא כל העסקה בשבילך") או לחזור על המחיר ברוגע.
- לשאול שאלה שמחזירה לו את הבעיה, כמו "איך אני עושה את זה?"
למה לשים לב
- להגיד "אבדוק מה אפשר לעשות" לפני שהוא נתן משהו.
- להגן על המחיר בנאום ארוך. משפט קצר ורגוע מחזיק יותר טוב.
- להיות קרים או חדים. להחזיק במספר ולהישאר חמים איתו.
דוגמאות
לקוח: "תוריד כמה אלפים ואני קונה היום."
חלש
"טוב, אפשר להוריד קצת כדי לסגור את זה."
הורדה מיוזמתכם, לפני שהלקוח נתן משהו.
חזק ✓
"נשמע שהמחיר הוא הדבר האחרון שעומד בדרך. איך אני עושה את זה?"
שם רגוע לרגש ושאלה מחזירים לו את הבעיה.
עוד שתי דוגמאות
לקוח: "המתחרה שלכם נתן לי פחות. תשווה או שאני הולך."
חלש
"הממ, מה דעתך שאוריד ₪1,500?"
ויתור על כסף כבר בשנייה הראשונה.
חזק ✓
"נשמע שההצעה ההיא חשובה לך. המחיר שנתתי לך נשאר. מה ההבדל בין המכונות?"
חזרה רגועה על המחיר, ואז שאלה על הערך.
לקוח: "נו, מה המחיר הכי טוב שלך?"
חלש
"תן לי להגיד לך, המחיר הכי טוב שלי קצת יותר נמוך מזה."
מספר נמוך יותר נחשף רק כי הוא שאל.
חזק ✓
"זה המחיר שלי. איך מזיזים אותו ועדיין עומדים מאחורי השירות?"
המספר נשאר, ויש סיבה אמיתית.
תורכם
הוא לוחץ על המחיר. לעמוד על המחיר ברוגע, במשפט אחד. עונים בקול, או מקלידים. כל תשובה מקבלת ציון תוך שניות.
ועכשיו: שיחות אמיתיות
שיחה של דקה או שתיים עם מוטי, דני או רועי. הוא ייתן לכם בערך חמש הזדמנויות לתרגל את המיומנות: לעמוד על המחיר. בכל פעם שזה עובד הוא נרגע ומספר עוד. בסוף תראו כל רגע בשיחה, עם ציון ועם התשובה שלו.
מוטי
10 אחוז או שאני הולך
המחיר על המעמיס הזחלי הקטן עם הכף הוא ₪241,000. הוא ילחץ עם אחוזים, הובלה, מתחרה, חבילת השירות ואז יעד חודשי. לעמוד על המחיר בלי לוותר.
דני
בסוכנות השנייה יותר זול
המחיר על הבובקט עם חבילת שירות לשנתיים הוא ₪183,000. הוא ילחץ עם הצעת מתחרה, הובלה ואביזרים בחינם, אחוז על מזומן, הורדת החבילה ואז יעד חודשי. לעמוד על המחיר בלי לוותר.
רועי
קיר התשלום החודשי
המחיר על הטרקטור עם המעמיס הוא ₪136,000. הוא ילחץ עם יעד חודשי, אחוזים, הצעת מתחרה, הובלה בחינם ואז הספקות של עצמו. לעמוד על המחיר בלי לוותר.