מיומנות 1 מתוך 10
שיקוף
מחזירים לו את המילים החשובות שלו ונותנים לו למלא את השקט.
לשמוע דוגמה
משפט אחד של לקוח, ואחריו תשובה חזקה.
לקוח
"אני לא בטוח שהמחיר הגיוני למה שאנחנו עושים."
תשובה חזקה
"הגיוני למה שאתם עושים?"
מה זה
חוזרים על 1 עד 3 מילות המפתח האחרונות שהוא אמר, בטון סקרן שעולה בסוף, כמו שאלה. ואז שותקים ונותנים לו למלא את השקט.
למה זה עובד
רוב האנשים ממשיכים לדבר כשמישהו מתעניין באמת במה שהם הרגע אמרו. כשמחזירים לו את המילים שלו, הוא שומע שמקשיבים לו, וזה מבקש עוד בלי ללחוץ. ככה מגיעים לדאגה האמיתית, לא לגרסה המנומסת.
איך עושים את זה
- להקשיב למילים שיש בהן משקל: איפה שיש רגש, מספר או דאגה.
- להחזיר לו רק את 1 עד 3 המילים האלה, עם קול שעולה בסוף.
- לעצור. לספור עד 4 בראש. לתת לו למלא את השקט.
למה לשים לב
- לחזור על כל המשפט שלו. זה נשמע כמו תוכי, והוא מתעצבן.
- להוסיף מילים משלכם, או למכור מיד אחרי. זה הורג את השקט שהוא צריך.
- לחזור על מילה סתמית בלי רגש. ככה שום דבר לא נפתח.
דוגמאות
לקוח: "אני לא בטוח שהמחיר הגיוני למה שאנחנו עושים."
חלש
"תן לי להראות לך למה זה שווה כל שקל."
יש פה ויכוח ומכירה. הוא שומע איש מכירות ונסגר.
חזק ✓
"הגיוני למה שאתם עושים?"
כמה מילים שלו, ואז שקט. הוא מסביר ממה הוא באמת חושש.
עוד שתי דוגמאות
לקוח: "בסוכנות הקודמת תמיד דאגו לי, אתה יודע?"
חלש
"צר לי לשמוע. גם אנחנו יכולים לדאוג לך."
ריצוי והבטחה. הוא לא נותן שום דבר נוסף לעבוד איתו.
חזק ✓
"דאגו לך?"
הוא מספר איך זה נראה כשדאגו לו. זה בדיוק מה שהוא רוצה מכם.
לקוח: "התשלום החודשי קצת יותר גבוה ממה שתכננתי."
חלש
"איזה מספר יסתדר לך?"
קפיצה ישר לפתרון. הוא לא מספר מה עומד מאחורי זה.
חזק ✓
"יותר גבוה ממה שתכננת?"
הוא מסביר מה התקציב האמיתי, והגבול האמיתי יוצא החוצה.
תורכם
לחזור על 1 עד 3 מילות המפתח האחרונות שלו, כשאלה סקרנית. עונים בקול, או מקלידים. כל תשובה מקבלת ציון תוך שניות.
ועכשיו: שיחות אמיתיות
שיחה של דקה או שתיים עם מוטי, דני או רועי. הוא ייתן לכם בערך חמש הזדמנויות לתרגל את המיומנות: שיקוף. בכל פעם שזה עובד הוא נרגע ומספר עוד. בסוף תראו כל רגע בשיחה, עם ציון ועם התשובה שלו.
מוטי
ההצעה המסודרת
מוטי ביקש בשבוע שעבר הצעת מחיר על מעמיס זחלי קטן, ועכשיו הוא חוזר אליכם בקשר אליה.
רועי
מחכה שיעבור
רועי ניסה מעמיס זחלי קטן לפני שבועיים, ועכשיו בודקים איתו מה קורה. הוא חביב, אבל כל הזמן דוחה.
דני
שני כלים, סוכנות אחת
דני הגיב לעלון על בובקט חדש וחוזר אליכם, וברור שהוא דרוך לקראת נאום מכירה.