מיומנות 5 מתוך 10
שאלות שמזמינות לא
לשאול ככה שהתשובה שעוזרת היא "לא".
לשמוע דוגמה
משפט אחד של לקוח, ואחריו תשובה חזקה.
לקוח
"אני רק מסתכל היום."
תשובה חזקה
"יפריע לך אם אציין כמה דברים ששווה לדעת?"
מה זה
מנסחים שאלה כך שהתשובה "לא" היא זו שמקדמת את העניין. פתיחות כמו "זה רעיון רע ל...", "יפריע לך אם..." או "ויתרת על...".
למה זה עובד
אנשים מרגישים בטוחים ובשליטה כשאפשר להגיד "לא". "כן" יכול להרגיש כמו מלכודת, ו"לא" נותן לו להגן על עצמו, אז הוא נרגע ונשאר בשיחה. הרבה פעמים "לא" כזה אומר בעצם "קדימה".
איך עושים את זה
- לבחור את הצעד הקטן הבא שרוצים ממנו, כמו לראות את המכונה או לעבור על ההצעה.
- להפוך את השאלה, כך שהסכמה לצעד הזה היא להגיד "לא": "זה רעיון רע", "יפריע לך".
- לשאול ברוגע, במשפט אחד, ולחכות. "לא" הוא אור ירוק.
למה לשים לב
- לפתוח ב"אפשר", "אתה רוצה" או "תרצה". "כן" מרגיש לו כמו להיכנע.
- להישמע ערמומיים, כמו "נכון שתסכים ש...". הוא מרגיש במלכודת ודוחף בחזרה.
- לשאול שאלה שה"לא" עליה לא מקדם כלום, ואז הוא פשוט סוגר את השיחה.
דוגמאות
לקוח: "אני רק מסתכל היום."
חלש
"אפשר להראות לך את המעמיסים החדשים שלנו?"
"כן" פירושו להיכנע לאיש מכירות. קל לסרב.
חזק ✓
"יפריע לך אם אציין כמה דברים ששווה לדעת?"
הוא יכול להגיד "לא", ועדיין לקבל מכם את מה שהוא צריך.
עוד שתי דוגמאות
לקוח: "שלח לי את ההצעה ואני אסתכל."
חלש
"אתה רוצה שאשלח לך במייל עכשיו?"
"כן" סוגר את השיחה. הלכה ההזדמנות לעבור על זה יחד.
חזק ✓
"זה רעיון רע לעבור על זה יחד, כדי ששום דבר לא יפתיע אותך?"
"לא" משאיר אתכם בשיחה ובונה אמון.
לקוח: "אני מרוצה מהסוכנות הנוכחית שלי."
חלש
"תרצה לשמוע למה אנחנו יותר טובים?"
הזמנה למכירה שהוא לא רוצה. הוא אומר "לא" על הכול.
חזק ✓
"תתנגד להצעה שנייה, רק כדי לוודא שהמספר של הסוכנות שלך מחזיק?"
"לא" אומר שהוא נותן לכם להציע. זה מרגיש בטוח, לא לחוץ.
תורכם
לשאול שאלה אחת שה"לא" עליה מקדם את העניין. עונים בקול, או מקלידים. כל תשובה מקבלת ציון תוך שניות.
ועכשיו: שיחות אמיתיות
שיחה של דקה או שתיים עם מוטי, דני או רועי. הוא ייתן לכם בערך חמש הזדמנויות לתרגל את המיומנות: שאלות שמזמינות לא. בכל פעם שזה עובד הוא נרגע ומספר עוד. בסוף תראו כל רגע בשיחה, עם ציון ועם התשובה שלו.
דני
לא צריך הדגמה
דני אמר שהוא מתעניין בבובקט גדול יותר, אבל דוחה כל צעד הבא שמציעים לו.
רועי
קודם אשאל את אשתי
רועי אוהב את חבילת מכסחת הרכיבה שהצעתם לו, אבל אומר שלא יכול להחליט בלי אשתו.
מוטי
קיר האחריות
מוטי עומד לחתום על מעמיס זחלי קטן ובדיוק שמע על אפשרות האחריות המורחבת.