מיומנות 6 מתוך 10
להגיד קודם את הגרוע מכול
להקדים אותו: להגיד את הבשורה הרעה ואת מה שהוא חושב.
לשמוע דוגמה
משפט אחד של לקוח, ואחריו תשובה חזקה.
לקוח
"המחיר יותר גבוה ב-₪7,000 מהמספר שנתת לי."
תשובה חזקה
"אתה בטח חושב שנתתי לך מספר נמוך בכוונה, או שהמספר הראשון היה רק כדי למשוך אותך. המחיר גבוה ב-₪7,000, ואלה הסיבות."
מה זה
לפני שמוסרים בשורה רעה או מבקשים בקשה קשה, אומרים בקול את הדברים השליליים שהוא כנראה חושב עליכם או על ההצעה. ואז מוסרים את הבשורה, בפשטות.
למה זה עובד
כשאומרים את המחשבה הרעה ראשונים, העוקץ יוצא ממנה, והוא לא נשאר איתה לבד. הוא גם סומך עליכם יותר, כי הראיתם שאתם רואים את הבעיה כמוהו. אם מחכים שהוא יגלה לבד, זה מרגיש כאילו הסתרתם ממנו.
איך עושים את זה
- לבחור דבר אחד רע שכנראה עובר לו בראש עכשיו.
- להגיד את זה במקומו, בקול רגוע: "אתה בטח חושב ש...", "זה בטח מרגיש כאילו...", "בטח חלק ממך מחכה ל...".
- למסור את הבשורה במשפט אחד פשוט, עם המספר או התאריך. בלי ספינים.
למה לשים לב
- לקבור את הבשורה הרעה בהקדמה ארוכה. הוא מרגיש שזה מגיע ונדרך.
- להתנצל יותר מדי או להתחנן. זה מנפח את הבשורה.
- לנחש מחשבה רחוקה מהדאגה האמיתית שלו. זה נשמע מזויף.
דוגמאות
לקוח: "המחיר יותר גבוה ב-₪7,000 מהמספר שנתת לי."
חלש
"סליחה, סליחה, המחיר עלה. אבדוק מה אפשר לעשות."
התנצלות והתחבאות. זה משדר שמשהו לא בסדר.
חזק ✓
"אתה בטח חושב שנתתי לך מספר נמוך בכוונה, או שהמספר הראשון היה רק כדי למשוך אותך. המחיר גבוה ב-₪7,000, ואלה הסיבות."
קודם הדאגה שלו, ואז הבשורה במספרים פשוטים.
עוד שתי דוגמאות
לקוח: "המכונה הגיעה כבר?"
חלש
"תראה, הייתה תקלה קטנה, ו... אה... זה קצת מתעכב."
רך ומעורפל. הוא מרגיש את זה ונערך לגרוע יותר.
חזק ✓
"זה בטח מרגיש כאילו אי אפשר לסמוך עלינו, וכבר שמעת את הסיפור הזה. זה נכון, המכונה מאחרת בשבועיים, ורציתי שתשמע את זה ממני."
הספק נאמר בקול, ואז מגיע זמן ברור.
לקוח: "מה המספר על הטרייד אין שלי?"
חלש
"תן לי להגיד לך, זאת מכונה מעולה ונתנו עליה את המחיר הכי טוב שלנו."
מכירה לפני הבשורה הרעה. הוא שומע שיווק.
חזק ✓
"בטח חלק ממך מחכה למספר נמוך ולנאום על שוק חלש. המספר נמוך, בערך ₪10,000 מתחת למה שקיווית, ואראה לך איך הגעתי אליו."
העוקץ יוצא, ואז מגיע הפער והחישוב שמאחוריו.
תורכם
להגיד מה הוא כנראה חושב, ואז לתת לו את הבשורה הרעה ישר. עונים בקול, או מקלידים. כל תשובה מקבלת ציון תוך שניות.
ועכשיו: שיחות אמיתיות
שיחה של דקה או שתיים עם מוטי, דני או רועי. הוא ייתן לכם בערך חמש הזדמנויות לתרגל את המיומנות: להגיד קודם את הגרוע מכול. בכל פעם שזה עובד הוא נרגע ומספר עוד. בסוף תראו כל רגע בשיחה, עם ציון ועם התשובה שלו.
מוטי
ההצעה זזה מאז חודש שעבר
ההצעה על המעמיס הזחלי עלתה מ-₪250,000 ל-₪260,000, האספקה נדחתה בשבועיים, ועכשיו צריך מקדמה של ₪18,000 כדי לשמור את הכלי. למסור את שלושתם במהלך השיחה.
רועי
טרקטור מאחר, חבילה יקרה יותר
חבילת הטרקטור עם המעמיס עלתה ב-₪4,000, האספקה מתאחרת ב-3 שבועות מעבר למה שהובטח, והמימון דורש מקדמה של ₪5,000. למסור את שלושתם.
דני
מספר נמוך על הטרייד אין
הכלי שלו לטרייד אין הוערך ב-₪65,000, לא ב-₪84,000 שקיווה להם. הבובקט החדש מגיע באיחור של 3 שבועות, בנובמבר, וצריך מקדמה של ₪18,000. למסור את שלושתם.