מיומנות 7 מתוך 10
למצוא את מה שלא נאמר
כשעסקה נתקעת, לחפש את האנשים והסיבות שלא רואים.
לשמוע דוגמה
משפט אחד של לקוח, ואחריו תשובה חזקה.
לקוח
"אני צריך לדבר קודם עם השותף שלי."
תשובה חזקה
"איך השותף שלך ירגיש עם זה? מה הכי יהיה חשוב לו?"
מה זה
כשעסקה נתקעת, בדרך כלל משהו מסתתר: אדם שלא נמצא בשיחה, או סיבה שהוא לא אמר בקול. שואלים עליהם בעדינות, בשאלות מה ואיך, או נותנים שם לתקיעה.
למה זה עובד
מי שעל הקו הוא כמעט אף פעם לא היחיד שמחליט. שותף, אישה, בנקאי או מנהל עבודה יכולים לעצב את התשובה בלי ששמעתם מהם מילה. כששואלים איך הם ירגישו, מגלים מה המכשול האמיתי, ואפשר להיערך אליו.
איך עושים את זה
- לשמוע את התקיעה, כמו "אני צריך לדבר עם השותף שלי", ולא להתווכח איתה.
- לשאול שאלת מה או איך על האדם שלא רואים, כמו "איך השותף שלך ירגיש עם זה?"
- או לתת לתקיעה שם, ברכות: "נראה שמשהו אחר מעכב את זה". ואז לעצור ולהקשיב.
למה לשים לב
- להגיד "אין בעיה" ולהסכים לחכות. התקיעה נשארת מוסתרת.
- לעקוף את האדם שהוא הזכיר. זה נראה כאילו רוצים לדלג עליו.
- לשאול שאלת כן או לא. שאלת מה או איך מביאה יותר.
דוגמאות
לקוח: "אני צריך לדבר קודם עם השותף שלי."
חלש
"אין בעיה. אחזור אליך בשבוע הבא."
קבלה של התקיעה, ואפס מידע על השותף.
חזק ✓
"איך השותף שלך ירגיש עם זה? מה הכי יהיה חשוב לו?"
האדם שלא רואים נכנס לחדר.
עוד שתי דוגמאות
לקוח: "תן לי לישון על זה."
חלש
"בטח, קח את הזמן. תתקשר כשתהיה מוכן."
כל המהלך עובר אליו, והסיבה האמיתית נשארת מוסתרת.
חזק ✓
"נראה שמשהו אחר מעכב את זה. מה זה?"
שם רך לתקיעה מזמין את הסיבה האמיתית החוצה.
לקוח: "הבנק צריך לאשר את זה קודם."
חלש
"מעולה, אשלח לבנקאי את החוברת שלנו."
מכירה לבנקאי במקום לברר מה הוא צריך.
חזק ✓
"מה הבנקאי שלך יצטרך לראות קודם? איך הוא בדרך כלל מחליט?"
ככה לומדים איך ההחלטה הנסתרת מתקבלת בפועל.
תורכם
הוא עצר. לשאול שאלת מה או איך על מי או מה שלא רואים. עונים בקול, או מקלידים. כל תשובה מקבלת ציון תוך שניות.
ועכשיו: שיחות אמיתיות
שיחה של דקה או שתיים עם מוטי, דני או רועי. הוא ייתן לכם בערך חמש הזדמנויות לתרגל את המיומנות: למצוא את מה שלא נאמר. בכל פעם שזה עובד הוא נרגע ומספר עוד. בסוף תראו כל רגע בשיחה, עם ציון ועם התשובה שלו.
דני
לא מחליט בטלפון
הוא אוהב את המספרים על הבובקט, אבל אומר שהוא אף פעם לא מחליט בטלפון. להוציא לאור את האנשים והסיבות שמאחורי העיכוב.
רועי
קודם כמה דברים
הוא כל הזמן אומר שהוא אוהב את המעמיס הקטן אבל צריך קודם לסדר כמה דברים. לגלות מה הם ומי אחראי עליהם.
מוטי
שקט אחרי ההצעה
הוא אהב את ההצעה על המעמיס הזחלי לפני שבועיים, ואז נעלם. לגלות מי עוד משפיע לפני שזה הופך לכן.