מיומנות 4 מתוך 10
שאלות מה ואיך
לשאול שאלות פתוחות שגורמות לו לפתור את הבעיה יחד אתכם.
לשמוע דוגמה
משפט אחד של לקוח, ואחריו תשובה חזקה.
לקוח
"אני לא מוכן לקנות היום."
תשובה חזקה
"מה צריך לקרות כדי שתרגיש מוכן?"
מה זה
שואלים שאלות פתוחות שמתחילות ב"מה" או "איך". הן גורמות לו לחשוב על הבעיה ולהגיע לתשובה יחד אתכם.
למה זה עובד
שאלת כן או לא נותנת מילה אחת. שאלת "מה" או "איך" גורמת לו להסביר, וככה רואים את התמונה האמיתית. "למה" נשמע כמו האשמה, ואנשים מתחילים להתגונן. כשהוא מדבר ומגיע לתשובה בעצמו, זאת התשובה שלו, אז הוא מאמין לה.
איך עושים את זה
- לזהות את הבעיה או הטענה שהוא הרגע אמר: המחיר, התזמון, הדאגה.
- לפתוח ב"מה" או "איך", בלי שום דבר לפני. לשאול על הבעיה שלו, לא על המוצר שלכם.
- להישאר סקרנים וקצרים, ואז לשתוק. לתת לו לחשוב ולדבר.
למה לשים לב
- לפתוח ב"למה". זה נשמע כמו האשמה, והוא נכנס להתגוננות.
- שאלות כן או לא בתחפושת, כמו "מה דעתך ש..." או "מה אם אני...".
- שאלות מכוונות עם מכירה שמתחבאת בפנים. הוא מריח את זה.
דוגמאות
לקוח: "אני לא מוכן לקנות היום."
חלש
"למה לא? מה מעכב?"
"למה" נשמע כמו האשמה. הוא מתגונן במקום לחשוב.
חזק ✓
"מה צריך לקרות כדי שתרגיש מוכן?"
הוא מפרט את התנאים שלו, ואתם לומדים מה צריך לפתור.
עוד שתי דוגמאות
לקוח: "המחיר שלכם לא קשור למציאות."
חלש
"המחיר זה מה שלא מתאים לך?"
תשובת כן או לא. אין לכם עם מה לעבוד.
חזק ✓
"מה הפער לעומת מה שראית?"
הוא נוקב במספר ובמתחרה, אז יש לכם עובדות אמיתיות.
לקוח: "לא נראה לי שהאביזר הזה יחזיק מעמד בעבודות שלי."
חלש
"תסמוך עליי, הוא יחזיק, הוא בנוי חזק."
ויכוח במקום שאלה. הוא מתבצר עוד יותר.
חזק ✓
"מה אביזר עובר אצלך בעבודה ביום רגיל?"
הוא מתאר איך הוא עובד באמת, אז התשובה מתאימה לו.
תורכם
לשאול שאלה פתוחה אחת שמתחילה ב"מה" או "איך". עונים בקול, או מקלידים. כל תשובה מקבלת ציון תוך שניות.
ועכשיו: שיחות אמיתיות
שיחה של דקה או שתיים עם מוטי, דני או רועי. הוא ייתן לכם בערך חמש הזדמנויות לתרגל את המיומנות: שאלות מה ואיך. בכל פעם שזה עובד הוא נרגע ומספר עוד. בסוף תראו כל רגע בשיחה, עם ציון ועם התשובה שלו.
מוטי
הלם המחיר על הגרייפר
מוטי ביקש מחיר על כף גרייפר למעמיס שלו, ומתקשר להתווכח עליו.
דני
תיקון תוך יומיים
דני שוקל לקנות מכם בובקט חדש ובודק איך מחלקת השירות שלכם נראית לעומת האחרים.
רועי
תשלומים לפני שנכנס כסף
רועי אוהב את הטרקטור הקטן שהצעתם לו, ומתקשר לדבר על מימון לפני שהאביב מתחיל.